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1、“只要人对了,世界就对了。” ( q; \) ?- `% Z4 s1 n: x- b
* \3 u7 F) n5 l销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。 " T$ R7 K0 G% h6 s( z
* l9 c# h% [, a' L2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
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0 @1 e5 Y" K9 E第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
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第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
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! o4 Z; C5 A! E4 Q, i第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
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第四:要溶入客户的公司和家庭。
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3、是“腰要软”。 ~: t5 j& B) v2 j2 P
4 o4 ?- `$ ~& y0 u e$ L, c都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。 & o4 y( s: m$ f# {, i7 J
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技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
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4 i) I0 j7 O; y; S6 P" D5 E如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图: 3 k% @. ^5 V" J/ Q1 T
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无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
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' m; [% i! t8 W. D纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。 5 P0 f9 }2 Y' C" w5 @
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销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: # e C) y& t' Y l3 w0 S% R
/ l+ z7 r8 D% l2 e$ L* ^+ x1)神经病 / O: M0 e' t$ b% N
" w& t# \* W. Y6 z' Z2 Q2)不说话 3 j/ q& ~. b' a$ B3 `5 j9 Z
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3)太好了!
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3 J, ^ ?7 K; m; e我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。
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销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。
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9 A" E" o5 p2 s出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。
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客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?
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9 U- M5 ?# R3 U+ c8 r现在告诉大家一串字: + l9 N3 Q/ H6 k6 Y
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F:FAMILY(家庭) * w1 S/ P' j' q3 Y8 ~6 y
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I:INFLUENCE(影响力中心) $ J4 X) w! T* f+ D! `; b3 y" }% Z
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N:NEIGHBORHOOD(居住环境) 4 E1 {" _" T' U, z z* f% W
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D:DIRECTLY(其他媒介)
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( H6 l# j" z8 j$ N, P1 t, y S:SOCIETY(社团)
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# a! D9 T8 }: S3 B- g 这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。 ( [) z& p/ ^6 A3 C9 \
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客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
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是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。 ( z1 P2 h& G0 n) K# j
, b! F$ j. r u, b8 n. B介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。 ! L7 J5 ]# W3 J, v
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陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访! |
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