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1、“只要人对了,世界就对了。”
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" V& H4 L1 W' Y: K9 Q销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
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2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
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第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
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; N# W9 m( _' W+ }# \4 q/ z/ X5 |3 W第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
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第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
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第四:要溶入客户的公司和家庭。
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3、是“腰要软”。
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都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。 1 c8 n% e+ f7 _
6 g+ _9 {. N% e; Y8 |, ]. U技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
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如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
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无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。 / L. V v S8 O( f
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纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。 0 X& C' U% J6 c% l6 S$ j" Q" Q; i
' @9 Y8 r4 `. f1 t, K, |" _5 ] c销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: ' s) j6 l7 U3 l ~# n1 W: J# A
4 F8 r2 v. P* U* ]' b4 {. D1)神经病 * H9 `3 R) i5 V! Z( T
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2)不说话
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3)太好了!
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我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。 $ Y9 q! N- i; r9 I( C% ]
. R( `4 [5 J' z0 E# U# W' t2 e销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。
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6 Q6 U6 I. }: e3 O2 u, U7 w出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。
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客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?
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- o0 p' @4 V; Q1 f现在告诉大家一串字: 9 b" y' i8 }. {
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F:FAMILY(家庭) 2 H. X. ~/ m- Q9 W6 S8 Q! i
6 s3 U! h- R$ ~5 J1 k* b7 p0 p I:INFLUENCE(影响力中心) + M N" @$ G) |% ]* y
o0 V0 @: \4 d# l% q N:NEIGHBORHOOD(居住环境) + O- e* R' F; y" Y, E
0 s( H; g+ s; T0 P9 g, k m D:DIRECTLY(其他媒介)
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* U1 X. K7 v8 z, a& H+ F S:SOCIETY(社团) * t4 k- T3 x& G5 s0 E
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这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。 , s, j1 C+ J/ M4 h- ~3 t
8 X& r6 r) }2 E S2 x 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
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2 a+ O; S/ D: b/ A/ m, a是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。 ( x8 E5 X$ y K6 G7 ?) |3 ~
4 N& l( G" r: D- \ _4 ^) ]介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。
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) ^( E6 t/ ^5 W q! u. g+ _陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访! |
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