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成功销售技巧 [复制链接]

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1
发表于 2008-7-6 15:08:30 |只看该作者 |倒序浏览
1、“只要人对了,世界就对了。”  
) p' Z; ]2 d( g8 p* K0 y
3 U0 j) ~6 t. w" t- R销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。  ( ~% i& a# S( v) S
" O) G0 |7 ^6 D* F$ s
2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:  
! h3 |  L* L5 P/ S  a4 x
8 k6 b) S; s; n  _6 p第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。  
5 h' |$ N( J5 ~$ l
( f+ y+ A& |  Y# G$ W5 A第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。  
# Q: h, o. l" W% u  c6 ^5 ~5 E, L0 Y4 s% I
第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。  $ a' j- S4 s/ ^* T
" h: H: T4 a) \+ a- b4 q2 S* M
第四:要溶入客户的公司和家庭。  
+ S( H2 a; V) j; r0 ^, Z5 G# |
, D! ]4 T; d6 Y- P( i3、是“腰要软”。  
+ r, N3 @' S/ m' l8 \8 f. L" E  k: K/ L. U  i' @
都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。  
- r7 q4 M; W7 N' U) z% r' P7 W; u& J: c3 |& Q0 d
技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。  
! V8 N$ a6 s, L2 }, o0 U' G' T# b
如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:  9 T  z0 O- j5 z- S# F7 `3 Y0 r

$ t; h7 X+ I% a( l% Z( s, `/ b无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。  3 \  n* [. j+ ]: {) w" Z, p

4 B) N! X' h4 {! ~% u纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。  , K- H' _' i) z" H8 ]5 W
" |1 r0 R+ ]4 M) J
销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种:  7 N/ ?/ q- L2 W. f3 x
" J% B0 ]1 a. _, a; x; X5 s+ f
1)神经病  
# x0 Z$ G* q+ }3 r  k5 o2 Q3 U
4 }6 o. l, x; b5 ]2)不说话  
8 _( n0 u8 l: |& `
8 y% S& k2 N  n# p3)太好了!  ( s0 H/ b+ i& d
7 S2 A  E1 d/ _/ @! A. S* x
我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。  # D3 C9 ^  y: {: L% X& d

# q5 P% n+ `6 Q2 E销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。  
/ N& L( _& O& R! K& s: V: @% X4 G7 C6 O
出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。  
& _5 ]/ v6 \2 ~6 a0 }8 X, z& f9 j
2 N9 ?% i; ]+ g4 L: e客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢?  
6 v! M+ H& o6 O/ j  e
3 E9 q5 x0 F! i现在告诉大家一串字:  : M+ [$ G# L+ m, x' S" B& r7 k0 M

+ J/ F! a: C+ k  F:FAMILY(家庭)  
. z& h5 W0 l+ |- s7 D$ S$ C; H! P
! O/ n' [0 }5 Z* E3 {  I:INFLUENCE(影响力中心)  
5 d, U3 l! X+ N
% x; m9 v/ c& C: k/ v# P  N:NEIGHBORHOOD(居住环境)  
: m5 Q4 P2 X1 d  j" }6 {4 O3 n+ J; O* _. a) W" u. C9 @& W
  D:DIRECTLY(其他媒介)  
- A% I" h$ {, n! m5 m7 g& {  d9 G- U2 N) q0 i; E7 [8 C" b2 f7 ~
  S:SOCIETY(社团)  
7 q1 G# n, P% M0 @0 C4 k
- E- j9 o+ x* i, P% P  _" @  这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。  ! I* C3 d! i, D& ]/ \4 g* i
# t# Q$ H8 s+ {& ?
  客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。  
4 S+ p3 ]1 k2 T8 O6 p/ _. h4 t' [3 r( m* f: E
是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。  
" W' k) c% d8 `) c3 h5 Z) f8 c' P$ P
介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。  8 F( A1 N( d: K3 j3 j

  i4 N7 Z' `6 t1 W: L9 g& @+ a9 [陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!

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发表于 2008-7-7 12:30:02 |只看该作者

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发表于 2008-7-9 00:03:58 |只看该作者
老师!有好的汽车推销的办法吗???????????????????

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我不是没有烦恼,只是对烦恼爱理 ...

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发表于 2008-7-10 14:42:03 |只看该作者
1D睇冇明。。。。

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发表于 2008-7-10 19:25:41 |只看该作者
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