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1、“只要人对了,世界就对了。”
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销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。 0 J& K7 K! g- N2 ~! g0 C) r: [
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2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则: 6 Y# ]+ h F0 v- Y* M* K
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第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
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第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
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第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。 , N! }# R7 S- \$ L9 X2 ]* U0 p
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第四:要溶入客户的公司和家庭。 3 h; `% F) ?0 o* C5 k
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3、是“腰要软”。
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9 V1 M/ T0 z) \( |都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。 2 N8 ?+ u4 e. F7 }
/ O% T" M. x& T7 g" F9 y0 f技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
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% }% k& k8 d- h0 v如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
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无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
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, S% i3 d! m: j7 U6 U' j/ Y纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。
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9 z5 b% w: h/ [+ J, Q销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: ' y6 O* f1 b5 i/ P
( ^% i0 O# p# a' b" t, @3 D1)神经病 ; o+ e0 x' [. S2 [: p
, n0 p X; M; E) A3 \: ]$ E( \& ~2)不说话
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3)太好了!
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我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。 * ]" l, u* z6 m* M0 S
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销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。
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( C& f; N, G- u3 j* D% C出击再出击,一个销售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。 8 H- n: x1 K C& s; O& h
# H: i; v- n1 T) l1 ^客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢? 1 W! q# v9 Z3 w& l+ ?. _/ w7 ?& t
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现在告诉大家一串字:
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% s8 W& g$ O+ K% g( X F:FAMILY(家庭)
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I:INFLUENCE(影响力中心) ) N C. \' b z( y6 I) ]
( K" I2 `# `# I9 H3 i; C N:NEIGHBORHOOD(居住环境) ) U$ e, I; F! e9 O4 M( W
7 F9 e( Q: O' x$ t7 e+ I D:DIRECTLY(其他媒介) 9 w0 Y! z* W2 \5 C m
8 O9 R5 y B( O. _( q+ j/ P+ d S:SOCIETY(社团)
: [5 d& `; S8 P: \% N9 }/ c* T
: @2 X- h7 k2 b' C9 S3 p 这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。 : U; B% A8 c" M, j+ j5 P- B- [
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客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。 8 m7 J: |1 z2 d6 w
l( t8 A3 M3 O7 n& ^! C6 @" |是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。
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1 {7 C; _, I0 j" |介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。
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1 z2 c7 R8 ~9 H- j2 ]5 s陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访! |
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