看乞丐是怎样分析市场的？

东岸的明

我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
: F, x8 g* o" j* u1 c( q
       "先生……行行好，给点吧。"我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
  n9 e: e6 E& K) r) Q1 @4 Q
6 J& K. |, f- B$ Y: C( ]1 s       乞丐很健谈。"……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi's，一定舍得花钱……"
% g+ \5 ^7 [) h) X0 y) m
: Z0 f6 Y' ?" C1 A( h7 a# V       "哦？你懂的蛮多嘛！"我很惊讶。

2 g5 I* a! d& W" q7 h       "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。
' }% x; ?' i# Y4 D' {9 i
       我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法？"
6 S9 E' k( G0 J  P# O0 z* {
       "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？"我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。
3 e5 K) Q0 M8 m9 ]$ a) E, V
       他打断我的思考，说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。"
% O8 x+ P" |# C* A
9 Y9 v" H& _, e- x       我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
- j% w+ @) B- }
       "我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。"

       "我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"他润润嗓子继续说，"在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。"
# O2 \" V5 p2 Z; x4 G7 Z2 w8 t/ P, X
: y+ c# v/ @4 \0 F! Z" T2 E       "那你是怎样定义你的客户呢？"我追问。
2 p" K6 p- U3 v" G9 S, v1 D, \) F
( Y8 @* a/ Z- m& x2 d2 t3 x       "首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。"
. V+ T, R, i4 q& z5 _7 @6 f
       "那你每天能讨多少钱。"我继续问。

0 G. K% n3 r- k% ?) w$ ]& S       "周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。"
2 n3 [* v' b6 K, h+ Z3 x
. F3 V3 q  d/ I4 N% P* k       "这么多？"
4 F3 M+ J# e& k9 ~4 ^4 Z5 c
8 ^: {. K6 P/ H# T4 v7 X& y. Z       见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。"和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。"
( v4 h  a( Q" K# j( ^
2 ^; O6 Z% C- }1 I! J  z! g$ e$ z4 `       "千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。"
/ c  ?& N" J8 h7 W" o
       强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。
& P3 K% f8 j! u  U7 p' }
; V, }  ?& h# q       "你接着说。"我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
4 {) b% m. x6 Z8 M, v3 A; H
) e. i) j: b7 k4 U  Y       "有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？"
, l# y8 f% ?5 L5 X- }0 U
       我想了想，说不知道。
  u1 ?* r/ m$ i8 ^$ Y- K6 E8 @: p
       "你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。"

       "再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。"
5 n' i; Y1 z3 q, U& B, d- B
       有道理！我越听越有意思。
% N- ]( }) D  V8 J. X! x; W
       "所以我说，知识决定一切！"我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

9 n! h" _% W  U' J       "要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。"

       "有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'安红，我想你'，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。"

- w' ~' ^# ]; P8 p8 J3 ?+ {0 ^       "在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。
) X" l3 g; b/ [8 k/ Z
       而且很稳定，基本不会有很大的波动。"
4 M8 Y# T- E0 z
/ y. M0 ^0 K  o+ p2 s7 X% g       太强了！我越发佩服这个乞丐了。

2 ]0 _* K4 S- {3 S       "我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。"
1 z% Y$ u: L! \& [
# b  v" L. H$ b# R9 c9 a; L) n# [2 y       说的多好啊！
0 u) S$ d6 v5 I0 P! v
       "乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。"
, E/ R9 m! }; j. Y& t  u# x+ Q
1 \0 F% Y! y& y5 w1 J% J       "你还有老婆孩子？"我不禁大声赞叹，引来路人侧目。

' g4 Y0 z' g9 `9 }4 B       "我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。"

       "我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。"

/sun鬼鬼